先日、「社内のロープレ大会で一位になったのに営業成績が伸び悩んでいる……」という男性から相談を受けました。

実際にロープレを拝見したところ、さすがに一位だけあって、彼のしゃべりは流暢で美しい。マニュアル・トークとしては、ほぼ非の打ちどころがありません。でも、正直、私の心には響かなかったのです。ロープレの最後に私が「検討します」と気の無い返事をすると、彼は「それがいつものパターンなんです」とため息をつきました。

「私の何が悪いのでしょう？　会話は進むのに、最後はそうなってしまいます。“押し”が足りないのでしょうか？」

もちろん、違います。

ここで考えるべき問題点は、同じスクリプト（台本）を使って誰よりも上手に話をしているのに、彼のトークは《心がない》とか《上っ面な感じ》だと相手に思われてしまうことです。そういう人は、周りによくいますよね？他人事ではありません。もしかしたら、場面によってはあなたにもそういう部分があるかもしれませんよ。

自分自身が“納得”していますか？

話が上っ面な感じになってしまうのは、《自分の仕事の役割》や《説明の前提となる知識》について、自分自身がわかっていないから。納得していないまま話しているからです。きれいな言葉を操って、耳触りのよいトークができたとしても、それだけでは相手の心には入っていけません。例えば、ふだん自分が使っていてほれ込んでいる商品を友人に「これ凄いんだよ～！」と勧めるときや、相手の利益のために「これをどうしても伝えたい！」と思ったときの、情熱と力強さを思い出してみてください。

商談では、知識やテクニックの有る無しの以前に、自分自身が“納得”しているかどうかの方がよほど大切なのです。

では、どうすればいいか？

そのため、私は営業研修を行う際、参加者に、【この研修で自分が知りたいことは何か？】を最初に考えてもらっています。そして、前提となる知識や背景を勉強したうえで、【それについて自分がどう思ったか？　何を感じたのか？】を、言葉にして伝えてもらいます。

商品に関する情報を“自分事”として捉えることで、結果的にお客様目線になれるからです。自分自身に置き換えて考えることで、参加者に納得してもらうわけですね。この納得が、営業マンとしての軸になります。講師の立場から言うと、研修の効果を高めるには、この導入部がとても重要なのです。

もちろん、研修が進んでも、折りに触れ、【自分がどう思ったか？　自分ならどうするか？】という問いを投げていきます。それをして初めて、ノウハウやスクリプトが生きるからです。前述の《ロープレ大会で一位になったのに成績が振るわない人》は、上手く伝えること（読むこと）に意識の焦点を合わせていて、肝心の中身については、自分で納得できていないのでしょう。

このことは、役者さんが行っている“役作り”にも似ています。

俳優がある役柄を演じるときには、単にセリフを覚えるだけではなく、その人物の詳細なプロフィールや時代背景、文化、風俗、言葉の意味などについても調べます。一流の俳優ほど、より徹底して調べていることでしょう。それだけではなく、軍人の役なら自衛隊に体験入隊するとか、役柄と同じ職業を経験してみるなどして、その役柄の根本のところをつかもうとしているはずです。

セリフは完璧に言えて当たり前。良い俳優はそれ以上の準備をし、自分自身が演じる役に“納得”しているからこそ、その演技が観客の心に刺さるし、舞台の上のアドリブも自然に出てくる……。

商談だって同じです。

自分に腹落ちしていることは、相手の心にシンプルにズドンと入っていきます。思いもよらぬ反応が返ってきても、相手を認めたうえで自分の考えを堂々と展開できるのです。

実行してほしい３つのこと

営業成績が伸び悩んでいらっしゃる方は、
・まず最初に、その商品や伝える知識について納得しているのか？　を自分に問うてみてください。

・最後に【私はどう思うのか？　相手の立場ならどう考えるのか？】といった根本のところを、心で感じてみてください。

お客様からの信頼が得られるのは、その後の話です。前述の、私がアドバイスにした彼にしても、もともとスキルは抜群なのですから、その気づきさえあればグングン伸びていくことでしょう。